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description: "マーシュ・マーサー・ジャパン株式会社の導入事例。ABMによるターゲット企業からの新規接点創出において、ABMの高度化ができるようになり、ROI5倍も見込める商談創出・受注につながった。、手紙マーケティングや個別アプローチするための事前調査の効率が劇的に改善した。"
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[導入事例一覧](https://www.sales-retriever.jp/cases)

IS 外資 エンタープライズBDR

導入企業

マーシュ・マーサー・ジャパン株式会社

# ABMの高度化により、「ROI 5倍」も見込む圧倒的な手応え

活用領域 ABMによるターゲット企業からの新規接点創出

インタビュイー マネージャー 横山様(右) アソシエイトコンサルタント 塚原様(中央) アソシエイト 辻内様(左)

[![マーシュ・マーサー・ジャパン株式会社の導入事例](https://www.sales-retriever.jp/assets/cases/mercer/cover.png)](https://www.sales-retriever.jp/assets/cases/mercer/cover.png)

導入前の課題

-   ABMを実現するためのリソースやデータ基盤が不足していた。
-   バイネームや手紙送付先特定・個社別の課題仮説構築に膨大な時間がかかっていた

導入後の効果

-   ABMの高度化ができるようになり、ROI5倍も見込める商談創出・受注につながった。
-   手紙マーケティングや個別アプローチするための事前調査の効率が劇的に改善した

Sales Retrieverの活用文脈

関連テーマ

エンタープライズABM 個社別アプローチ 手紙マーケティング キーパーソン特定 仮説構築 インサイドセールス 大手企業開拓

利用用途

エンタープライズABM 手紙マーケティング 個社別アプローチ

対象部門

インサイドセールス BDR プロダクト・ソリューション部門

関連機能

バイネーム特定 送付先情報の整理 個社別課題仮説

## インタビュー

> **会社概要・事業内容**

**横山様**

マーシュ・マーサー・ジャパン株式会社はニューヨークに本社を置く組織・人事および資産運用コンサルティングファームの日本法人です。日本においては45年以上にわたり、組織変革、人事制度構築、福利厚生・退職給付制度構築、M&Aアドバイザリーサービス、グローバル人材マネジメント基盤構築、給与データサービス、年金数理、資産運用に関するサポートなど、「人・組織」を基盤とした幅広いコンサルティングサービスを提供しています。

> **所属されている部署について**

**横山様**

我々が所属するプロダクトソリューションズ部門では、主に報酬・福利厚生データ等人事・組織情報とデータ分析をベースとしたコンサルティングやデータ提供を通じて企業の課題解決を支援しています。チームとしては、アプローチにおけるターゲティングの実施や、新たな顧客接点の創出により、顧客の提供価値の拡大を担っています。

**塚原様**

３人の役割としては担当エリアや扱うソリューションで分けています。一般的にはインサイドセールスと呼ばれるような立ち位置ですが、単純な電話フォローだけでなく手紙・イベント企画・既存顧客の深耕なども含めて、特定の企業からパイプラインを創出することがミッションとなっています。

> **組織として大事にしている点、注力したいと思っていること**

**横山様**

クライアントのニーズを的確に掴むことが重要だと思っています。同じグローバルトップの企業だったとしても、海外拠点それぞれのグローバルガバナンスに関心事があるのか、それぞれの報酬水準に関心事があるのかというのは企業やタイミングによっても変わってきます。

**目の前のクライアントが今一番何に関心があるのかという仮説を立ててWhy You / Why Now の提案を行うこと**を大切にしています。

![](https://www.sales-retriever.jp/assets/cases/mercer/image-3.jpg)

> **導入前に抱えていた課題**

**塚原様**

**ABMを本格的に実施できておらず、“攻めのチーム”になれていなかった点**が課題でした。

今までの商談はインバウンド経由の比重が多く、ABMとしてこちらから積極的に開拓するということができていませんでした。

**いざABMを取り組もうとしても、アプローチするためのキーパーソンがわからなかったり、リソースがとれない**といった観点で、毎月コンスタントに新規開拓を行うことが難しい状況でした。

Sales Retrieverを導入する前には、**別の企業データベースを使っていたのですがクライアントに関する情報が少なく、バイネームの特定やニーズの把握という観点がどうしても自分たちで調査しなければならず膨大な時間がかかっておりました。**

**辻内様**

特に**人物に関するデータというのが既存のツールではまったくなかった**ので、弊社主催のイベントやセミナーの案内で手紙をお送りする際に課題となっていました。

**キーパーソンの役職・バイネームの特定、それに対して住所・郵便番号の紐づけ**というのを数十社まとめてしなければならないということもあり、現実的に実施が困難な状況でした。

  

![](https://www.sales-retriever.jp/assets/cases/mercer/image-4.jpg)

> **導入に至った経緯**

**横山様**

ABMを改めて行うには、キーパーソンの特定や部署番号が重要になってくるためその観点でツールを探していたところSales Retrieverを見つけました。

そこから**実際にトライアルを行い、成果が出たため導入を決定**しました。

ABMを行う上で、「誰に何を訴求するのか」というのが非常に大事になってきます。

Sales Retrieverは、企業名を入力するだけで  
**・アプローチすべきキーパーソン  
・想定される組織課題  
・最適な訴求メッセージ案**  
まで自動でレコメンドしてくれました。

**「誰に・何を・なぜ今提案すべきか（Why You / Why Now）」が即座に可視化される点は、他ツールにはない決定的な魅力**でした。

**トライアル段階で商談化・受注まで到達し 受注金額ベースでROIは約4〜5倍を見込む結果**となりました。

さらに、**毎月数十時間のリサーチ工数削減も実現。**  
**「成果」と「効率」の両面でインパクトを確認**できたことが、正式導入の決め手です。

> **導入後の変化**

**辻内様**

ハイレイヤーへのセミナー集客の効率は劇的に変化しました

**Sales Retrieverでターゲット企業数十社をインポートするだけで、人事領域ハイレイヤーのバイネーム特定・住所・郵便番号の特定まで数分**で実現できます。

**AIリサーチだけでなく、独自データベースと掛け合わせた情報提供により、ハルシネーションが極めて少なく、実務で安心して活用できる点も**大きな強みだと感じています。

さらに**個社ごとの業界分析や提案ドラフトというところもまとめてAIが分析**を行ってくれるので、その後の**個社毎のアプローチも質・量ともに高いパフォーマンスで実現できている実感**があります。

**塚原様**

今までチームとして手探りで行っていた**ABM施策を高度化で**きるようになったというのが大きいです。

Sales Retrieverを導入することでインバウンドや既存フォローに追われる受動的な営業体制から、**戦略的に新規開拓を行う“攻めのチーム”へと進化**しました。

さらにツールを活用し積極的に新規開拓を進めて、より多くの成果を上げていきたいと思っています。

![](https://www.sales-retriever.jp/assets/cases/mercer/image-5.jpg)

> **今後に向けて期待すること**

**横山様**

他社がABMをどのようにしているか、どのようにSales Retrieverを活用しているのかというところも情報共有する場などがあると嬉しいなと思っています。

扱っているサービスは違えど、それぞれ参考となる部分は多いと思うので、定期的に情報交換する場やテンプレートなども発信してもらえたらより成果を最大化できるので期待しています。

**![](https://www.sales-retriever.jp/assets/cases/mercer/image-6.jpg)**

Sales Retriever サービス資料

## 導入事例とあわせて、機能・出力イメージを確認

大手企業開拓で起きやすい課題、部署・キーパーソン候補、連絡先、企業リサーチの機能、提案ドラフトの出力イメージと導入事例をまとめています。

[資料ダウンロードページへ](https://www.sales-retriever.jp/download_service) [詳しい相談・無料トライアルはこちら](https://www.sales-retriever.jp/contact)

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