---
title: "なぜエンタープライズ営業とABMが重要なのか？SaaSの収益性を高める「6つの理由」 | Sales Retriever"
url: "https://www.sales-retriever.jp/column/enterprise-prospecting-ai-era"
description: "SaaS企業がエンタープライズ営業とABMへ取り組む理由を、ARPA・ACV、継続率・NRR、Expansion、CAC回収、営業生産性、売上予測性の観点から解説します。"
---

[コラム一覧](https://www.sales-retriever.jp/column) 営業ノウハウ

# なぜエンタープライズ営業とABMが重要なのか？SaaSの収益性を高める「6つの理由」

![](https://www.sales-retriever.jp/assets/migrated/column-enterprise-prospecting-ai-era-banner-v2-labeled.png)

前編では、日本のSMB市場では純粋PLGの成立条件が狭く、顧客規模に応じた二階建てのGTMが必要になる構造を確認しました。

「大手企業は受注単価が高いから、開拓する価値がある」。

これは入口にすぎません。重要なのは、1社あたりの売上だけでなく、獲得、導入、継続にかかるコストを含めた収益構造です。

大手企業開拓は、**ARPA・ACV、継続率・NRR、Expansion、CAC回収、営業生産性、売上予測性**を改善できる可能性があります。

ただし、高単価でも個別開発や導入支援が膨らめば、利益率は上がりません。契約金額ではなく、顧客別の継続粗利で判断する必要があります。

## この記事の要点

**高ARPAだけを追わない**：獲得、導入、CSを含む顧客別の採算を見る

**継続とExpansionまで設計する**：更新、席数、製品、部署への展開でLTVを高める

**ABMで営業資源を集中する**：期待収益の高い企業とBuying Groupへ優先的に働きかける

**受注件数より営業生産性を見る**：CAC回収期間、担当者1人あたりARR、NRRで評価する

**すべての企業に適する戦略ではない**：長い商談期間、審査、導入支援に耐えられる体制が必要

## 大手企業は、高い付加価値とIT需要を持つ

大企業は国内企業数では少数ですが、大きな経済価値と複雑な業務を持っています。

**企業数と付加価値**： [中小企業白書の企業数区分](https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2024/chusho/f1.html) では、大企業は2021年の国内企業数の約0.3％。一方、 [2020年の付加価値額](https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2024/chusho/f5.html) では44.0％

**IT予算**： [東証上場企業など957社が回答したJUASの調査](https://juas.or.jp/news/6082/) では、52.6％が2025年度のIT予算を前年度より増加。2026年度に予算を増やす理由では、43.7％がAI関連の費用・利用料を挙げた

**EUのAI利用**： [Eurostat](https://ec.europa.eu/eurostat/web/products-eurostat-news/w/ddn-20251211-2) では、2025年に大企業（250人以上）で55.03％、小企業（10〜49人）で17.0％

[成熟したIT領域ではベンダー統合が進みます](https://www.bcg.com/publications/2025/taking-control-enterprise-software-costs) が、 [BCGのIT支出調査](https://www.bcg.com/publications/2024/it-spending-pulse-as-genai-investment-grows-other-it-projects-get-squeezed) では、AI・機械学習領域でベンダー数を増やす予定が42％、集約予定が13％でした。

[BCGの数値](https://www.bcg.com/publications/2024/it-spending-pulse-as-genai-investment-grows-other-it-projects-get-squeezed) は北米・欧州のIT責任者330人による将来意向であり、実際の購入実績ではありません。それでも、**AI領域では、新しい技術やベンダーを探索する余地がまだ大きい**と考えられます。

 [![大企業への付加価値の集中、IT・AI予算、複雑な意思決定がABMの重要性を高める構造](https://www.sales-retriever.jp/assets/migrated/column-enterprise-prospecting-why-abm-v2-labeled.png) 図解を拡大](https://www.sales-retriever.jp/assets/migrated/column-enterprise-prospecting-why-abm-v2-labeled.png)

## だからこそABMが重要になる

ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）は、価値の高い特定企業を選び、その企業を一つの市場として捉え、営業・マーケティング・カスタマーサクセスが連携して受注と継続を設計するGTM戦略です。

単に広告の配信先を絞ったり、一斉メールの宛先を限定したりする手法ではありません。

ABMに関する代表的な調査は、次のような結果を報告しています。

**Gartner**（ [出典](https://www.gartner.com/en/documents/6479639) ）：テクノロジープロバイダーのABMプログラムでは、従来の需要創出・プロスペクティングより11％超のパイプライン増加

**TOPO**（ [出典](https://www.marketingview.media/uploads/resources/resources/35202122228AM_Resource_2019AccountTeBasedBenchmarkReport.pdf) ）：従来型GTMよりABMが優れていると回答した割合は、LTVで80％、勝率で86％、ROIで76％

**Forrester／SiriusDecisions**（ [出典](https://www.forrester.com/blogs/abm-budgets-study-findings/) ）：ABMのROIを報告できた53％の組織のうち89％が、ABM対象は非対象群より高いROIと回答

**才流／SBペイメントサービス**（ [出典](https://sairu.co.jp/case/77026/) ）：対象顧客の期待収益額が5カ月で約2.5倍以上

ここで注意したいのは、 [TOPOの80％・86％・76％](https://www.marketingview.media/uploads/resources/resources/35202122228AM_Resource_2019AccountTeBasedBenchmarkReport.pdf) は改善率ではなく、**改善を報告した回答者の割合**であることです。また、 [国内事例の期待収益額](https://sairu.co.jp/case/77026/) は「案件金額×受注確度」であり、実際の受注額ではありません。

これらは自己申告調査や単一事例を含むため、ABMだけの因果効果を証明するものではありません。ABMを採用する判断では、対象企業数、契約単価、商談期間、導入負荷を自社データで検証する必要があります。

 [![Gartner、TOPO、Forrester、才流の調査・事例におけるABMのパイプライン、LTV、勝率、ROI、期待収益額を注意書きとともに整理した図](https://www.sales-retriever.jp/assets/migrated/column-enterprise-prospecting-abm-evidence-v3-labeled.png) 図解を拡大](https://www.sales-retriever.jp/assets/migrated/column-enterprise-prospecting-abm-evidence-v3-labeled.png)

## 大手企業開拓が収益性を高める「6つの理由」

大手企業開拓の価値は、次の6つの指標で捉えると明確になります。

**ARPA・ACV**： [マネーフォワードの決算資料](https://contents.xj-storage.jp/xcontents/AS71106/d6d5dd76/4582/4a3b/96c8/10c9b996d59d/140120260713592129.pdf) では、SMB領域のARPAが約7.5万円、中堅企業領域のオーガニックARPAが約120.6万円でした。製品構成と販売方法は異なりますが、年間売上には約16倍の差があります

**継続率・NRR**： [ChartMogul](https://chartmogul.com/reports/saas-retention-the-ai-churn-wave/) では、月額50ドル未満の価格帯でNRRが32％、月額250ドル超では85％でした。価格帯と企業規模は同一ではありませんが、低単価モデルほど解約を新規獲得で補う負担が重くなります

**Expansion**：最初の契約を起点に、利用者数、製品、部署、グループ会社へ展開し、既存顧客からのARRを積み上げる

**CAC回収**：CAC回収期間を「顧客獲得コスト÷月次の顧客別粗利」で捉える。ACVが高くても営業・導入コストが膨らめば改善しないため、セグメント別に確認する

**営業生産性**：ABMで期待収益の高い企業を選び、商談化率、勝率、営業担当者1人あたりの新規ARRを高める

**売上予測性**：予算、決裁者、セキュリティ審査、調達、導入時期を可視化し、担当者の感覚ではなく購買プロセスで予測する

重要なのは、ACVだけを見ることではありません。獲得、導入、継続支援まで含めた**顧客別の継続粗利**で判断することです。

 [![ARPA・ACV、継続率・NRR、Expansion、CAC回収、営業生産性、売上予測性という6つの収益指標を示す図](https://www.sales-retriever.jp/assets/migrated/column-enterprise-prospecting-relationship-asset-labeled.png) 図解を拡大](https://www.sales-retriever.jp/assets/migrated/column-enterprise-prospecting-relationship-asset-labeled.png)

## 高単価でも、導入コストが重ければ利益は残らない

大手企業向け契約では、営業期間、セキュリティ審査、個別設定、データ移行、導入支援のコストも増えます。

**顧客別の貢献利益＝契約売上－営業・導入・CS・インフラ・個別対応コスト**として、案件単位の採算を見る必要があります。

**獲得**：CAC回収期間、勝率、平均商談期間、新規ARR÷営業担当者数

**導入**：初期設定、データ移行、セキュリティ対応、オンボーディングの工数

**継続**：GRR、NRR、解約率、Expansion ARR、1社あたりCS工数

**初年度売上が大きくても、回収期間が長く、継続やExpansionがなければ、良い案件とは限りません。**

 [![低ARPA帯の顧客維持率、価格帯別NRR、国内SaaSのARPA差から、契約単価と継続収益の関係を説明する図](https://www.sales-retriever.jp/assets/migrated/column-saas-enterprise-abm-unit-economics-v3-labeled.png) 図解を拡大](https://www.sales-retriever.jp/assets/migrated/column-saas-enterprise-abm-unit-economics-v3-labeled.png)

## 大手企業開拓では、担当者一人ではなく組織を捉える

大企業には、利用部門、情報システム、DX推進、法務、セキュリティ、調達、経営企画など、複数の関係者が存在します。一人の担当者との商談だけでは、受注や全社展開まで進まないことがあります。

そのためABMでは、担当者への接触だけで終わらせず、導入判断に関わる複数の部門・役職を**Buying Group**として捉えます。各関係者が重視する論点を整理し、同じ導入理由で合意できる状態をつくることが重要です。

 [![大手企業の経営層、事業部門、IT・セキュリティ、調達・法務、現場部門をBuying Groupとして捉え、複数チャネルで合意形成を支援する図](https://www.sales-retriever.jp/assets/migrated/column-enterprise-prospecting-buying-group-v2-labeled.png) 図解を拡大](https://www.sales-retriever.jp/assets/migrated/column-enterprise-prospecting-buying-group-v2-labeled.png)

そのうえで、ABMを次の5点で設計します。

**対象企業を絞る**：想定ACV、受注確度、顧客別粗利、導入コスト、Expansion余地で優先順位を付ける

**課題仮説を持つ**：決算、経営方針、IT予算、組織変化から「なぜ今か」を整理する

**Buying Groupを捉える**：利用部門、IT、法務、セキュリティ、調達、経営層を一つの意思決定単位として見る

**複数チャネルを連携する**：電話、メール、手紙、SNS、イベント、紹介を相手の状況に合わせて使い分ける

**受注後まで設計する**：定着、成果測定、更新、別部署・グループ会社へのExpansionを共通のアカウントプランで追う

 [![対象選定、Buying Group攻略、有償導入、全社展開、更新・収益化までを追う大手企業営業の5段階](https://www.sales-retriever.jp/assets/migrated/column-enterprise-prospecting-relationship-stages-v2-labeled.png) 図解を拡大](https://www.sales-retriever.jp/assets/migrated/column-enterprise-prospecting-relationship-stages-v2-labeled.png)

接点も一つの手段に依存せず、**電話、メール、手紙、SNS、イベント、登壇情報、紹介**を相手の関心とタイミングに合わせて組み合わせます。

Sales Retrieverは、大手企業開拓に必要なターゲットリスト作成、企業リサーチ、組織図・部署連絡先・キーパーソンの特定、登壇情報を活用した接点設計を支援します。

企業名だけのリストから一斉に連絡するのではなく、**「どの企業の、どの部署の、誰に、なぜ今提案するのか」**を整理することが、営業生産性を高める第一歩です。

[前編：日本でPLGとSMB専業SaaSが難しい理由 https://www.sales-retriever.jp/column/saas-enterprise-abm-ai-era](https://www.sales-retriever.jp/column/saas-enterprise-abm-ai-era)

[ABMツール・支援企業の比較と大手企業開拓での選び方 https://www.sales-retriever.jp/column/abm-support-companies-domestic-global](https://www.sales-retriever.jp/column/abm-support-companies-domestic-global)

[関連記事：電話もメールも届きにくい時代のマルチハイブリッドアプローチ https://www.sales-retriever.jp/column/enterprise-bdr-event-speaker-search](https://www.sales-retriever.jp/column/enterprise-bdr-event-speaker-search)

[関連記事：1部署で終わらないBDR、大手企業の複数部署攻略 https://www.sales-retriever.jp/column/enterprise-bdr-night-2-report](https://www.sales-retriever.jp/column/enterprise-bdr-night-2-report)

## すべての企業に大手企業開拓が適しているわけではない

大手企業開拓には、長い商談期間、厳格なセキュリティ審査、契約・法務対応、個別導入の負荷が伴います。特定の大口顧客への依存が強くなれば、経営上のリスクにもなります。

次の条件を満たせるかを、開拓前に確認する必要があります。

大企業が優先的に解決したい課題を扱っているか

小規模な有償導入から始められるか

セキュリティや法務の要求に対応できるか

導入とCSを標準化できるか

長い商談期間を支える営業体制とキャッシュがあるか

一社依存を避けられる顧客ポートフォリオを設計できるか

SMBと大手企業は、どちらか一方を選ぶものではありません。SMBはPLGやパートナーで効率的に獲得し、大手企業は営業とABMで高い継続粗利を目指す二階建ての設計が可能です。

## 大手企業開拓を「収益モデル」として捉える

大手企業を開拓する意味は、契約金額の大きさだけではありません。ARPA・ACV、継続率・NRR、Expansion、CAC回収、営業生産性、売上予測性を組み合わせ、限られた営業・CSリソースから得られる粗利を高めることにあります。

**見るべきなのは「大きな契約を取れたか」ではなく、「獲得・導入・継続コストを差し引いた利益が、再現可能な形で残るか」です。**

[Sales Retrieverのデモを申し込む](https://www.sales-retriever.jp/contact)

※各調査は対象企業、価格帯、回答時点が異なります。価格帯と企業規模は同一ではなく、ABM調査には自己申告や単一事例も含まれます。大手企業向け案件は営業期間や導入コストも大きくなるため、セグメント別の粗利、CAC回収期間、NRRを自社データで確認してください。

## 参考情報

## 営業・収益構造

[中小企業庁「2024年版中小企業白書」企業数の構成](https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2024/chusho/f1.html)

[中小企業庁「2024年版中小企業白書」付加価値額の構成](https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2024/chusho/f5.html)

[マネーフォワード「2026年11月期 第2四半期決算説明資料」](https://contents.xj-storage.jp/xcontents/AS71106/d6d5dd76/4582/4a3b/96c8/10c9b996d59d/140120260713592129.pdf)

[ChartMogul「SaaS Billing Report」](https://chartmogul.com/reports/saas-billing-report/)

[ChartMogul「The SaaS Retention Report: The AI churn wave」](https://chartmogul.com/reports/saas-retention-the-ai-churn-wave/)

[JUAS「企業IT動向調査2026」速報](https://juas.or.jp/news/6082/)

[Eurostat「20% of EU enterprises use AI technologies」](https://ec.europa.eu/eurostat/web/products-eurostat-news/w/ddn-20251211-2)

[BCG「Taking Control of Enterprise Software Costs」](https://www.bcg.com/publications/2025/taking-control-enterprise-software-costs)

[BCG「IT Spending Pulse」](https://www.bcg.com/publications/2024/it-spending-pulse-as-genai-investment-grows-other-it-projects-get-squeezed)

## ABM

[Gartner「2025 Tech Marketing Benchmarks Survey: Account-Based Marketing Insights」](https://www.gartner.com/en/documents/6479639)

[TOPO「2019 Account Based Benchmark Report」](https://www.marketingview.media/uploads/resources/resources/35202122228AM_Resource_2019AccountTeBasedBenchmarkReport.pdf)

[Forrester「Account-Based Marketing Budgets Demystified」](https://www.forrester.com/blogs/abm-budgets-study-findings/)

[才流「SBペイメントサービス株式会社 ABM支援事例」](https://sairu.co.jp/case/77026/)

Sales Retriever サービス資料

## 大手企業開拓の課題・機能・導入事例を資料で確認

大手企業開拓で起きやすい課題、部署・キーパーソン候補、連絡先、企業リサーチの機能、提案ドラフトの出力イメージと導入事例をまとめています。

[資料ダウンロードページへ](https://www.sales-retriever.jp/download_service)

## Structured data

```json
[
  {
    "@context": "https://schema.org",
    "@type": "Article",
    "headline": "なぜエンタープライズ営業とABMが重要なのか？SaaSの収益性を高める「6つの理由」",
    "description": "SaaS企業がエンタープライズ営業とABMへ取り組む理由を、ARPA・ACV、継続率・NRR、Expansion、CAC回収、営業生産性、売上予測性の観点から解説します。",
    "image": [
      "https://www.sales-retriever.jp/assets/migrated/column-enterprise-prospecting-ai-era-banner-v2-labeled.png"
    ],
    "url": "https://www.sales-retriever.jp/column/enterprise-prospecting-ai-era",
    "mainEntityOfPage": {
      "@type": "WebPage",
      "@id": "https://www.sales-retriever.jp/column/enterprise-prospecting-ai-era"
    },
    "inLanguage": "ja",
    "articleSection": "営業ノウハウ",
    "about": [
      "営業ノウハウ"
    ],
    "author": {
      "@type": "Organization",
      "name": "Sales Retriever株式会社",
      "url": "https://www.sales-retriever.jp/company"
    },
    "publisher": {
      "@id": "https://www.sales-retriever.jp/#organization"
    }
  },
  {
    "@context": "https://schema.org",
    "@type": "BreadcrumbList",
    "itemListElement": [
      {
        "@type": "ListItem",
        "position": 1,
        "name": "コラム",
        "item": "https://www.sales-retriever.jp/column"
      },
      {
        "@type": "ListItem",
        "position": 2,
        "name": "なぜエンタープライズ営業とABMが重要なのか？SaaSの収益性を高める「6つの理由」"
      }
    ]
  }
]
```