一括調査で調査時間を半減。部署・担当者特定でアポイントが20%増加

会社概要・事業内容

当社は、サプライチェーン計画領域のクラウドソフトウェアを提供している会社です。需給計画や在庫最適化、サプライチェーン全体の管理に強みを持っていて、グローバルでは世界中の企業に導入されています。

日本では、ハイテク、半導体、半導体製造装置、組立製造業、モビリティ、化学、製薬など、ものづくりに関わる幅広い業界のお客様と向き合っています。

所属されている部署について

現在のBDRチームは2名体制です。私はハイテクと自動車領域を担当し、もう1名が化学、製薬、組立製造業、産業機械系を担当しています。業界ごとに担当を分けて、企業開拓を進めています。

私の役割は、BDRチームのリーダーとして企業開拓の方針を定めながら、担当業界の中でアプローチすべき企業・部署・担当者を見極め、アウトバウンドで商談を創出することです。最初に企業の状況や組織、人の情報を整理し、どこから開拓を進めるかを判断しています。

製造業のお客様は事業所や工場が分かれていて、部署名だけでは誰が何を担当しているのか分かりにくいことがあります。だから、正式な部署名やバイネームまで確認しながら、どこに接点を作るべきかを見極めるのが、BDRの大事な役割です。

導入前に抱えていた課題

導入前は、海外発の営業データベースやLinkedIn、企業サイト、個別検索を組み合わせて調査していました。ただ、海外のサービスはLinkedInベースの情報が中心で、日本企業の開拓で本当に必要な部署や担当者情報は、そこまで出てこないことが多かったです。

ハウスリストも古い情報を使い回している状態でした。企業の組織は変わりますし、担当者も変わります。にもかかわらず、最新の部署名や人物情報を追いかける仕組みが十分ではありませんでした。

また、代表電話の取り次ぎも厳しくなっています。正式な部署名とフルネームが言えないと取り次いでもらえないこともあるので、単に会社の代表番号が分かるだけでは足りません。

1社ずつ企業サイトを見て、人事情報やニュースを探して、部署名や担当者を調べる。これを約400社に対してやろうとすると、人探しだけで1社1時間以上かかることもありました。BDRとして本来やるべきアプローチ設計に入る前の段階で、かなり時間を使っていたと思います。

導入に至った経緯

最初はトライアルで使わせていただきました。UIは分かりやすく、分からないところもすぐ対応していただけたので、使い始めるハードルは高くありませんでした。

Sales Retrieverで良いと思ったのは、企業をまとめて調べられることと、出てきた情報をアプローチに使いやすい形で見られることです。

電話番号が必ず取れるわけではありませんが、名前や部署名、公開情報の出典が分かるだけでも、BDRの動き方はかなり変わります。

特に、提案ドラフトで参照元が確認できる点は安心でした。AIが何かそれらしいことを作るのではなく、公開情報をベースにしていて、リンクから自分でも確認できます。メールや電話の切り口を考える時に、ゼロから考えるよりもずっと早くなります。

導入後の変化

一番大きい変化は、調査の初動が早くなったことです。以前は1社ずつ検索して、企業サイトを見て、部署や人を探していました。今は、例えば40社をまとめて入れて、ざっと検索にかけることができます。

まずデータベース側に情報が入ってくるので、その中から良い情報があるかを見にいけます。1社あたり1時間以上かかっていた調査が、今は約30分まで短縮できていて、調査時間としてはおよそ50%削減できています。

正式な部署名とバイネームが分かることも大きいです。直通番号が取れない場合でも、工場や会社の代表電話からその方をお呼び出しする形で二次利用できます。誰に、どの部署宛てに連絡すればよいかが分かることで、本人につながる可能性が上がりました。

提案ドラフトも、メールを一から考えるより時間短縮になっています。お客様が見つかったらすぐにコンタクトしたいので、こういう文脈が刺さりそうだ、という文言を参考にできるのは助かります。

結果として、アポイントは約20%増えています。正式な部署名やバイネームを押さえたうえで連絡できるようになり、代表電話からの取り次ぎやメールでの接点づくりがしやすくなったことが大きいと思います。調査にかかる時間を減らしながら、連絡先や部署名、提案の文脈まで揃えられるようになったことが、BDRの企業開拓を前に進めていると感じています。

今後に向けて期待すること

今後は、BDRが企業開拓に使える情報がさらに増えることに期待しています。部署名や担当者情報のタイムリーさはもちろんですが、電話以外の接点データも重要だと思っています。

Sales Retrieverには、単なる連絡先データベースではなく、限られたBDR体制で企業理解を深め、優先順位をつけ、個別化したアプローチを作るためのリサーチ基盤として、これからも進化していただけることを期待しています。