エンタープライズBDRでは、電話がつながらない、メールに返信がない、手紙も本人まで届いたか分からない、という場面が増えています。そこでSales Retrieverが提唱しているのは、インサイドとフィールドを組み合わせるマルチハイブリッドアプローチです。
マルチハイブリッドアプローチとは
マルチハイブリッドアプローチは、手紙・電話・メールといったインサイド施策だけのマルチアプローチではありません。イベントで直接会いに行くフィールドアプローチまで含めて、複数の接点を設計する考え方です。
手紙、電話、メールで事前に接点を作る
SNSで相手に合わせた事前接触を行う
登壇イベントを見つけ、会場で直接挨拶する
当日の会話を起点に、イベント後のフォローへつなげる
ただし、やみくもにイベントへ行くだけでは成果につながりません。重要なのは、会うべき企業・役職者・テーマを事前に見つけ、インサイドとフィールドの接点を組み合わせることです。
電話とメールの限界
大手企業では、連絡先が分かっていても役職者本人に届くとは限りません。
代表電話がつながらない、または営業窓口に回される
音声ガイダンスや問い合わせフォームで止まりやすい
部署名や氏名が曖昧だと取り次がれにくい
営業メールは大量の連絡に埋もれやすい
手紙やレターも、本人到達と会話化が不確実
文面やトークを改善するだけでは限界があります。接点の作り方そのものを増やす必要があります。
イベント接点の価値
イベント登壇は、相手の関心テーマが外に出ている貴重なシグナルです。
登壇テーマから、相手の課題仮説を立てやすい
肩書きや所属部署から、社内で担っている領域を推測しやすい
当日の発言を踏まえて、具体的な質問から会話を始められる
相手も同じテーマに関心のある参加者と話す前提で来ている
突然の営業連絡より、文脈のある接点になりやすい
無料で会える接点としての強さ
イベントの強みは、通常では会う難易度が高い役職者と、比較的低いコストで同じ場に立てることです。
たとえば、U-ZERO DAY 2026では、富士通株式会社の取締役執行役員専務CHROである平松浩樹氏が登壇者として掲載されています。富士通のCHROに電話・メール・手紙だけで直接会うのは、かなり難易度が高いはずです。
顧問紹介やエグゼクティブ紹介は、1アポ数十万円単位になるケースがある
一方で、イベントは無料または低コストで参加できる場合がある
登壇内容を聞いたうえで、質疑応答やネットワーキングで接点を持てる
確実に商談化するわけではないが、自然な文脈で近づきやすい
当日だけに頼らない
ただし、イベント会場でいきなり話しかけるだけでは、大勢の参加者の一人として埋もれてしまうことがあります。営業側としても、初対面の説明から始める必要があり、短い時間では会話を深めにくくなります。
おすすめは、イベント前にSNSや手紙などでシンプルに事前接触しておくことです。
「当日、会場で直接ご挨拶させてください」と先に伝えておく
長い提案文ではなく、登壇テーマに触れた短い連絡にする
返信がなくても、当日に「あの時の連絡の方ですね」と認識されやすくなる
事前説明を省きやすく、会話の立ち上がりがスムーズになる
名刺交換だけで終わらず、次の話題に入りやすくなる
ただし探すのが難しい
課題は、「誰が、どのイベントに、いつ登壇するのか」を漏れなく探すことです。
ターゲット企業名で検索しても、登壇者個人の情報まで見つからない
役職名で探したいのに、イベントごとに表記がばらつく
未来の登壇予定と過去の登壇実績が混ざり、営業アクションに使いづらい
複数部署を攻略したい場合、1社の中の別部門登壇を見落としやすい
各イベントサイト、告知ページ、SNSを個別に見ると調査だけで時間がかかる
イベント情報は、単発で探すのではなく、企業・氏名・役職を横断して検索できる状態が必要です。
登壇情報一覧で横断検索する
Sales Retrieverの「登壇情報一覧」では、イベント登壇者を横断検索できます。
企業名で検索し、ターゲットアカウントの登壇予定を確認する
役職名で検索し、「部長」「人事部長」「DX推進」などの職責から探す
氏名で検索し、接点を作りたい人物の登壇予定を追う
登壇日、イベント名、企業名、氏名、役職を一覧で確認する
マルチハイブリッド実践
Sales Retrieverは、登壇情報をキャッチするだけのツールではありません。アプローチに必要な情報を組み合わせ、インサイドとフィールドを横断した接点設計を支援します。
手紙: 部署住所を確認し、レター施策につなげる
電話: 部署直通番号を確認し、代表電話以外の接点を持つ
メール/SNS: LinkedInなどのSNS情報から、事前接触の導線を作る
イベント: 登壇情報をもとに、当日会場で直接挨拶する
フォロー: 当日の会話を起点に、次の面談や情報交換へつなげる
つまり、手紙・電話・メールだけのマルチアプローチに閉じず、イベントで直接会うフィールドアプローチまで含めて組み合わせる。これがSales Retrieverが提唱している、マルチハイブリッドアプローチです。
会うべき人を漏らさない
登壇情報を横断で見ると、ターゲットアカウントの中で会うべき人を漏らしにくくなります。
どの部署の人が外部発信しているか分かる
いま関心が高いテーマを把握しやすい
別部署の責任者や関連部門のキーパーソンを見つけやすい
電話やメールで届かなかった相手にも、イベント起点で接点を作れる
イベント前に準備すること
イベントで成果を出すには、会場に行く前の準備が重要です。
ターゲット企業名で登壇予定を検索する
会いたい役職名で横断検索し、対象者を広げる
登壇テーマから、相手が話しやすい質問を用意する
企業詳細ページで部署や人物情報も合わせて確認する
イベント後に送るメール文面や次回打ち合わせの仮説を準備する
会話後のフォローまで設計する
イベントで話せても、フォローが遅れると機会は薄れます。
当日の登壇内容や会話内容に触れて連絡する
汎用的な挨拶ではなく、相手の文脈に沿った仮説を添える
必要に応じて、関連部署や次に話すべき人を確認する
名刺交換で終わらせず、次の面談や情報交換につなげる
電話やメールは今後も重要です。ただし、それだけに依存すると、会うべき相手に届かない場面が増えていきます。登壇情報を横断で探し、手紙・電話・メール・SNS・イベント接点を組み合わせるマルチハイブリッドアプローチが、大手企業開拓を前に進める有効な打ち手になります。