Sales Retrieverの松本です！2026/6/18にエンタープライズBDR向けのオフラインイベント、エンタープライズBDR Night #3〜若手/未経験でも大型案件を創出し続ける組織と仕組み〜を開催しました。本記事では、当日参加できなかった方に向けて、イベントの様子をレポートします。
エンタープライズBDR Night #3〜若手/未経験でも大型案件を創出し続ける組織と仕組み〜 https://www.sales-retriever.jp/seminars/20260618
エンタープライズBDR Nightとは？
昨今、展示会ROIの低下やAIの台頭によるSMB向け営業の難化によって、特にエンタープライズ企業向けへのサービス提供が注目されています。アメリカでは新しく大型アカウントをアウトバウンドで開拓する専門のチームを設立する動きが増えてきており、日本でも確実にエンタープライズ開拓の重要度が増してきています。ただ、日本ではエンタープライズ開拓・ABMに関する実践的なノウハウはあまり多くなく、各社が日々試行錯誤しながら取り組んでいるのが実態です。
そんな状況の中で、1社だけが悩むのではなく、エンタープライズ開拓・ABMを実践されている各社で濃密なノウハウ共有ができる場としてエンタープライズBDR Nightを企画しました。
第3回となる今回は、IVRy社とRightTouch社をお招きし、「若手/未経験でも大型案件を創出し続ける組織と仕組み」をテーマに開催しました。
IVRy社とRightTouch社によるエンタープライズ開拓の取り組み
今回のイベントでは、若手や未経験者がエンタープライズBDRとして成果を出すために、各社がどのように組織を設計し、型を作り、日々の行動に落とし込んでいるのかをお話しいただきました。
株式会社IVRy
法人第三事業部 市場開拓部 内田 桃歌さん
法人第三事業部 市場開拓部 加藤 和樹さん
IVRy社からは、電話自動応答を軸とした対話型AI SaaS「アイブリー」の事業成長や、エンタープライズ領域でのBDR活動についてご紹介いただきました。お手紙施策、LinkedIn、電話、業種特化イベントなど、複数チャネルを組み合わせながら接点を作っていく実践的な取り組みが印象的でした。
株式会社RightTouch
Strategic Sales Manager / Head of Sales-Planning 奥泉 琳太郎さん
Business Development Representative 築山 匠さん
RightTouch社からは、カスタマーサポート領域とエンタープライズ領域を掛け合わせた事業展開や、既存顧客との深い関係性を土台にしたGTMについてご紹介いただきました。ABM、既存顧客接点、オフライン施策、アウトバウンドをどう組み合わせるかという観点でも、多くの学びがありました。
パネルディスカッションスタート！！
簡単な各社の会社・組織紹介をした後、以下のテーマでパネルディスカッションを行いました。
ベテランだけではなく若手・未経験を登用する理由
若手でも活躍できる仕組み
若手目線で躓いたところ・乗り越えたところ
実際にどのように大型案件を獲得しているか
どのような人材が活躍できるか・キャリアの発展性
今回の大きなテーマは、属人的な経験に依存せず、若手や未経験者でも成果を出せるようにするための仕組みでした。経験者を採用するだけでは市場に人材が足りず、各社が自社の型に沿って育成し、組織として再現性を作っていく必要があります。
テーマ1：若手・未経験を登用する理由
IVRy社からは、年齢や経験よりも「主体性」と「課題意識」を持って一次情報を取りにいけるかが重要だと共有いただきました。見込み顧客のリアルな課題を直接得て、課題の発信から事業への還元まで担うことが、BDRとしての役割になります。
RightTouch社からは、経験者が市場に少ないこと、自社の型を最初から身につけてもらうことで再現性を作りやすいこと、組織としてスケールするために未経験者を育てる必要があることを共有いただきました。
テーマ2：若手でも活躍できる仕組み
議論の中で特に印象的だったのは、「才能ではなく、環境で勝たせる」という考え方です。情報をオープンにしてプロダクト理解や会社の戦略を吸収しやすくすること、AEとBDRが業界単位でタッグを組むこと、業界を絞って知見を蓄積すること、そして顧客と話す機会を増やすことが、若手の立ち上がりを支える要素として語られました。
RightTouch社では、情報をオープンにしてプロダクト理解や会社の戦略を吸収しやすくすること、AEとBDRが業界単位でタッグを組むこと、業界を絞って知見を蓄積すること、そして顧客と話す機会を増やすことが、若手の立ち上がりを支える要素として語られました。
IVRy社では、情報の透明性が高く、職種を問わず1on1を依頼できること、社外BDR委託先からのサポートがあることなど、早くキャッチアップできる構造が整っていると紹介いただきました。また、経験年数より成果・言動でアサインし、越境的な動きが多いことも、若手が早期に任される理由として挙げられました。
また、AI活用についても話題に上がりました。お客様接点に集中できるように、リサーチやメッセージ作成、業務フィードバックの一部をAIで補助し、個人の経験値だけに頼らない活動設計を進めている点は、これからのBDR組織にとって重要な示唆でした。
テーマ3：若手目線で躓いたところ・乗り越えたところ
若手目線の躓きとして、社内情報へのアクセス格差や、必要な情報を取りにいくためのノウハウの差も挙げられました。IVRy社では、わからないことを自分だけで抱え込まず、Slackや1on1、商談同席などを通じて人・ツール・仕組みを積極的に使い倒すことが突破口になると共有いただきました。
RightTouch社からは、同じ業界の事例を出すだけではなく、相手のビジネスモデルや販売チャネルまで踏み込んで訴求軸を作る重要性を共有いただきました。現場の言葉を拾い、CSチームとも壁打ちしながらメッセージを磨くことで、若手でも顧客に刺さる仮説を作れるようになります。
テーマ4：実際にどのように大型案件を獲得しているか
大型案件の獲得では、単に現場の課題を聞くだけではなく、企業の取り組みや役員の一次情報を集め、「Why You Now」を明確にして届け切ることが重要だと語られました。
RightTouch社では、AEとBDRが日々すり合わせながらアカウントプランを作成し、商談で得た一次情報や公開情報をもとに、次のアプローチ先とメッセージを磨き込んでいく流れを共有いただきました。
エンタープライズ開拓では、受注までの意思決定に複数部署・複数階層が関わります。そのため、部署単位の課題だけでなく、企業全体の戦略、役員の関心、予算化のタイミングまで踏まえて、誰にどの順番で何を届けるかを設計することが重要です。
テーマ5：どのような人材が活躍できるか・キャリアの発展性
最後に、エンタープライズBDRのキャリアについても議論しました。BDRは単にアポイントを獲得する職種ではなく、マーケティング、セールス、カスタマーサクセス、プロダクト理解を横断しながら、事業全体を理解して意思決定する力を磨けるポジションです。
RightTouch社では、職種ごとの完全分業ではなく、マーケティング・セールス・カスタマーサクセスをまたいで価値提供を設計する考え方や、一次情報に触れ続けることで視座が上がる点を共有いただきました。
一次情報に触れ、顧客理解を深め、職種を越境しながら価値提供を設計できることは、エンタープライズBDRならではの魅力です。若手や未経験者にとっても、大型案件の創出を通じて高い視座と事業理解を身につけられるキャリアだと感じました。
パネルディスカッション後の交流会でも、参加者同士で各社のBDR組織やエンタープライズ開拓に関する悩みを共有し合う場となりました。登壇内容だけでなく、オフラインだからこそできる具体的な相談や情報交換が生まれたことも、今回のイベントの大きな価値だったと感じています。
今後のイベントについて
エンタープライズ開拓を支援するSales Retrieverは、今後も同様のイベントを企画していきます。エンタープライズBDRやABMに取り組む各社の実践知を共有し、少しでも各社のエンタープライズ開拓に貢献できればと思っております。次回も企画中ですので、詳細アナウンスをお待ちください！今後ともよろしくお願いいたします。