グループ4社横断で大手製造業の新規開拓を加速。商談数は1.5倍に

会社概要・事業内容

池田様

プロスグループは、製造業向けの人材派遣サービスを中心に事業を展開しています。今回Sales Retrieverは、プロス株式会社、株式会社プロスキャリア、株式会社アソート・ワーク、株式会社Gファクトリーの4社横断で導入しました。グループ各社でサービス内容や得意領域が少しずつ異なるため、それぞれの営業活動に合わせて活用しています。

プロス株式会社は、グループの中核会社として、EMS事業や海外人材サービスも手がけています。EMS事業では、お客様から「こういう装置を作ってほしい」とご相談をいただき、設計から製造、据え付けまで対応します。人材派遣が「必要な人材を提供する事業」だとすれば、EMSはお客様の省人化や自動化を支援する事業です。

株式会社プロスキャリアは、東京・神奈川・静岡エリアの製造業向け人材派遣において、比較的大きな派遣案件や工場内での製造請負など、フルスペックのサービスに対応しています。1案件で100名以上の人材が配属される取引もあり、グループの中でも大手製造業との関係が特に強い会社です。

株式会社アソート・ワークは、神奈川エリアにおいて、より小回りの利く人材派遣サービスを担っています。少人数の案件を複数社で動かす取引も多く、プロスキャリアとは案件規模や進め方に違いがあります。

株式会社Gファクトリーは、全国8拠点の営業所を持ち、溶接や機械加工など技能を要する人材派遣に強みがあります。重電メーカー、建機メーカー、造船など、まだロボットだけでは対応しきれない工程を持つ製造現場に対して、技能人材を育成し派遣しています。

このように各社でサービスや対象企業は異なりますが、共通しているのは製造業のお客様と向き合っていることです。特に大手製造業のお客様が多く、企業情報や人事異動情報、部署・人物情報を営業に活かせるSales Retrieverとは相性が良いと感じています。

所属されている部署・役割について

池田様

私は現在、株式会社Gファクトリーに出向し、取締役として派遣事業部の責任者を務めています。事業部全体を見ながら、特に新規のお客様を開拓することに軸足を置いています。最初の訪問は営業担当が行うこともありますが、その先のクロージングや重要なお客様との商談には、私も同席することが多いです。

導入前に抱えていた課題

池田様

Gファクトリーでは、既存のお客様に頼るだけでなく、新規のお客様を開拓していかなければならないという課題がありました。既存の取引は時間とともに減っていく可能性があり、特に大手企業との取引を年間に1件でも増やしたいと考えていました。

ただ、大手企業を開拓するには、どの会社を狙い、どの部署にアプローチし、誰に届けるのかを具体的に決める必要があります。特にDMや電話でアプローチする場合、相手先の部署や人物の情報を把握できているかどうかで、営業社員の動き方が大きく変わります。

以前は、工場長や担当者の名前を自分たちで調べていました。DMを送るにも電話をするにも、まず誰に届けるかを調べるところから始まります。300件、500件とリストを作るとなると、その作業だけでもかなりの時間がかかっていました。

また、営業社員の採用自体も簡単ではありません。限られた営業体制の中で、新規開拓をいかに効率的に進めるか、会社ごとの話す内容やシナリオをどう用意するかは、大きなテーマでした。

導入に至った経緯

池田様

導入のきっかけは、グループ全体で「もっとAIを活用したい」という議論があったことです。AIを活用できるかどうかで業務の進め方に差が出ると感じており、グループとしても早い段階で活用を進めたいという意識がありました。

その流れでAI関連のイベントに参加し、ブースを回っていた時にSales Retrieverと出会いました。画面を見た瞬間に、UIが分かりやすく、操作性も良いと感じました。いくつかサービスを比較しましたが、実際に導入まで進んだのはSales Retrieverだけでした。

当初はAIの便利なサービスを探していたのですが、結果的に目の前の営業課題に刺さりました。個々の営業活動だけに頼るのではなく、会社として大手企業を開拓していく。そのために、企業情報や人事情報、シナリオを活用できる点にメリットを感じました。

トライアルでは10アカウントほどを付与いただき、グループ各社に割り振って、実務で営業をしているメンバーや各社の社長にも使ってもらいました。実際に使ってみると、手作業で調べていた情報がすぐに出てくるため、「これは早いね」という反応がありました。

トライアルで確認したかったのは、グループ各社の営業活動に本当に使えるかどうかです。各社で狙う企業や営業の進め方が異なるため、プロスキャリア、アソート・ワーク、Gファクトリーなど、それぞれの現場で実際に触ってもらいました。

導入の決め手になったのは、まず情報が出てくるまでの早さです。これまで手作業で調べていた企業の基本情報や人物情報がすぐに確認できるので、リスト作成や事前準備の時間を大きく短縮できると感じました。

もう一つは、人事異動情報やシナリオが営業の現場でそのまま使えそうだった点です。特にGファクトリーやプロスキャリアが狙う大手製造業では、届けたい相手や話す切り口を考える材料として活用しやすい。グループ横断で使えるメリットが見えたため、導入を決めました。

導入後の変化

池田様

最も分かりやすい変化は、調査やリスト作成にかかる時間が大きく減ったことです。Sales Retrieverで基本情報がすぐに出てくるので、以前のように一つひとつ自分たちで調べる必要が減りました。今はSales Retrieverで得た情報を営業支援システムに入力していますが、それでも以前に比べればだいぶ短縮できています。

4社で使ってみると、各社による相性の違いも見えてきました。Gファクトリーやプロスキャリアがターゲットとしている大手製造業であれば、ほとんどの企業の情報が出てきました。

人事異動情報やシナリオも、そのまま営業のポイントとして使えます。当グループの強みと、相手企業のニュースや状況を掛け合わせて、「この切り口が合うのではないか」と考えられるのは大きな利点です。

Gファクトリーでは、導入後に商談数が約1.5倍に増えました。Sales Retrieverで得たリストにDMを送り、そこから電話でアプローチする流れがうまくはまっています。

DMでも効果を感じています。毎月300〜500件ほどを送付する取り組みがあるのですが、以前は「ご担当者様」や、過去にお会いした課長宛てになりがちでした。今は、部長や取締役など、より上位の方に直接送れるようになっています。実際に、DMを送付した部長・取締役クラスから、担当営業社員のスマホに直接コールバックがあったケースもありました。

同じDMでも、誰に届くかで反応は変わります。適切な役職者に情報を届けられれば、興味を持っていただけることがあります。大手企業の中で、より適切な方に情報が届きやすくなった点は、有効だったと感じています。

また、限られた営業リソースで動くうえで、シナリオがあることの価値は大きいです。会社ごとの情報やトレンドをもとにトークの材料を作れるため、相手企業の状況を踏まえた会話につなげやすくなります。よく「AIは間違った情報が多い」という話を耳にしますが、Sales Retrieverに関しては、今のところそうした問題は感じていません。

今後に向けて期待すること

池田様

今後期待したいのは、こちらから情報を探しに行くだけでなく、AIの側から提案してくれることです。たとえば「この会社の取り組みは今が好機です」「こういうニュースがあります」とアラートが出れば、営業活動のタイミングをつかみやすくなると思います。

営業という仕事は、完全にAIに置き換わらないと考えています。ただ、AIが補助してくれることで、営業はもっとやりやすくなるはずです。営業活動では、接点の作り方や話す材料に悩む場面もありますが、お客様に良いサービスを届け、実際に仕事につながれば、営業はとても楽しい仕事です。

営業が前向きに動ける環境は、会社の成長に直結します。私たちが常に一線で営業を続けるための補助として、Sales RetrieverやAIを活用していきたいと考えています。